銷售與拒絕情境下心理量表的發展與評量－以壽險業務員為例

本文即針對特定銷售情境事件，以壽險業務員為觀察對象，發展四項心理量表，包括1.「傳史量表」(Biographical Inventory)：衡量業務員個人傳史之人員甄選量表；2.「銷售工作控制源量表 (Sales Locus of Control Scale)」：衡量業務員在銷售情境下內控、運控與他控之性格量表；3.「拒絕歸因風格量表」(Rejection Attributional Style Scale)：衡量業務員在銷售被拒情境下之歸因風格量表；及 4.「拒絕行動控制量表」(Rejection Action Control Scale)：衡量業務員在銷售被拒情境下之行動控制取向量表。研究結果顯示，在嚴謹的信度及效度評量下，完成四項心理量表的開發，支持銷售與拒絕情境之心理量表適用於業務員的主張。