原開發藥廠之關鍵客戶管理與組織變革之研究 -美商默沙東藥廠台灣分公司為例

新知識經濟時代來臨，企業必須掌握核心價值，創造持久的競爭優勢，滿足客戶需求，才能維持達既有領導地位。原開發藥廠在全球組織變革中，新藥研發環境日益困難與逐漸喪失原本產品競爭優勢，因此需重新思考組織定位與客戶須求連結。本研究對象成立關鍵客戶組織KCU，藉以新策略性行銷模式，滿足客戶需求為主軸，提升核心競爭力，創造關鍵客戶經營管理模式，來達成全球化績效目標。其目標為探討組織短期、長期與員工自我滿意度目標。含策略落實、組織運作、組織與績效關聯性、人員特質與職能。本研究產出五項管理意涵：1.MERCK策略執行是KCU成立的原動力。2.找對人，做對事是KCU的基石。3.客戶經理是靈魂人物是KCU邁向成功的舵手4.資源效益的極大化是KCU績效的最佳表現。5.以『客戶導向』為競爭區隔是KCU的核心價值。